И пусть все маркетологи и предприниматели завидуют: как создать беспроигрышный трипваер

Подписка на сервис с любимой музыкой всего за доллар в месяц. Выгодно? Без сомнения! «Покупаю!» — решаете вы и … переходите на следующий уровень воронки продаж^*. Так работает трипваер, или, как мы его называем, промежуточная продажа. Как сделать ее такой, чтобы и у ваших клиентов сомнений не возникало?

^*Мы предпочитаем термин «туннель продаж». Это не отдельные шаги на пути клиента, например от рекламы к подписке или от подписки к заказу, а весь путь целиком. Он может включать разные воронки.

Трипваер — что это? Быстро завладеваем лояльностью клиентов с помощью небольшого шага

Начнем с начала. Трипваер (tripwire) в переводе с английского — ‘проволока или веревка, натянутая незаметно, чтобы об нее споткнулись’. В каком-то смысле о него действительно спотыкаются. Это настолько выгодное предложение, что просто невозможно не остановиться, забыв обо всем, и не воскликнуть: «Ого! Надо брать сейчас же!»

А в чем выгода? В цене и качестве. Стоит такой товар или услуга немного, а ценность для клиента имеет большую. Как и для бизнеса: человек получает возможность оценить качество продукта и уровень сервиса компании. Если он останется доволен, то с высокой вероятностью обратится к вам снова и будет готов платить больше за основной продукт. Так вы завоюете лояльность покупателей.

Зачем нужен трипваер? Ловим клиента на крючок в режиме win-win

Промежуточная продажа выполняет две задачи:

1. Вызвать у потенциального клиента интерес и доверие к продукту или услуге. Человек должен понять: вы знаете потребности своей аудитории и предлагаете для них эффективные, доступные решения. Вы буквально вкладываете ему в голову мысль: «за смешные деньги мне предлагают такой классный товар, интересно, что дадут за полную цену?»
2. Спровоцировать импульсивное желание приобрести товар или услугу. Выгода предложения должна показаться человеку настолько очевидной и привлекательной, чтобы он сразу оплатил покупку, не раздумывая. Трипваер заставляет человека на короткое время отказаться от критического мышления и полностью поддаться эмоциям, попавшись на ваш крючок.

Как работает трипваер? Подталкиваем лида к тому, чтобы он захотел купить

Трипваер сродни приманке. Покупатель «клюет» на нее, а вы «подтягиваете» его к продаже основного продукта. Если приманка сделана грамотно, то соскочить будет практически невозможно. Посмотрите, как это сделал один из клиентов Leeloo.ai:

Стоимость действительно символическая — всего 1 $. При этом участник мастер-класса не просто узнает о быстром и эффективном способе обучить персонал и вывести продажи на новый уровень. Оплачивая, он присоединяется к сообществу «осознанных предпринимателей, готовых вкладываться в себя и в развитие своего бизнеса». Получив полезные знания за небольшую плату, а бонусом чувство причастности к статусному «клубу», слушатель занятия будет готов купить основной продукт. (Наш клиент, проводивший мастер-класс по геймификации, вложил в рекламу 29 768 ₽, что принесло ему 81 200 ₽ в продажах).

Трипваер в воронке продаж. Прокладываем эффективный путь клиента к покупке

Трипваер занимает промежуточную позицию между лид-магнитом и основным предложением. Он должен подготовить потребителя к приобретению продукции компании за полную цену, без скидок. Схема будет выглядеть так: человек скачал бесплатную подборку советов, как, к примеру, рассчитать стоимость ремонта квартиры (лид-магнит). Потом вы предлагаете ему расчет специалиста по небольшой цене (трипваер), подводя к основному предложению — покупке услуг по ремонту квартир.

Трипваер или лид-магнит? Вам нужны оба, и вот почему…

Лид-магнит (мы называем его предпродающей пользой) — первый элемент на пути клиента к покупке. У него двойная функция:

• проинформировать клиента о существовании компании и о том, что она будет ему полезна;
• побудить воспользоваться ее товарами или услугами — на первый раз бесплатно.

В обмен на доступ к товару или услуге человек оставляет свои контактные данные, подписывается на аккаунт компании в соцсети или на чат-бот в мессенджере, то есть превращается из случайного «прохожего» в лида.

Давайте разберемся на примере клиента Leeloo.ai. Эксперт в сфере дизайна, моделирования и конструирования одежды приглашает на бесплатном интенсиве узнать, как превратить хобби в бизнес. Это предпродающая польза.

На нескольких уроках спикер предлагает записаться на мастер-класс «40 шагов роста в онлайн-бизнесе по пошиву» со скидкой 90 % — всего за 297 ₽. Это промежуточная продажа — полезный продукт, но уже не бесплатный. Так подписчики становятся покупателями недорогого, но ценного для них предложения. И продвигаются дальше по туннелю продаж.

Разница ясна, а что лучше выбрать? Лучше оба. Так вам будет проще завоевать доверие клиента. Не «впаривая» продукт сразу же, а постепенно подталкивая человека к осознанию, что вы эксперт в своем деле и можете решить проблему лучше конкурентов. Так вы докажете, что нажать на заветную кнопку «Купить» надо именно на вашем сайте, и ненавязчиво подведете клиента к ключевой продаже.

В случае с нашим примером (см. выше) основной продукт — курс «Бизнес-старт» по запуску бизнеса в сфере моды и шитья стоимостью 15 000/25 000 ₽. Туннель, выстроенный по такой схеме — исходя из потребностей и желаний потенциальных клиентов, превратил вложенные в рекламу 467 $ в 1948 $, полученных от продаж.

Как сделать эффективный трипваер. Три главных аспекта

Чтобы сделать хороший трипваер, надо принять во внимание, что:

• стоимость промежуточной продажи должна быть минимальной. Это не значит, что вам надо работать себе в ущерб. Придумайте такой продукт, который будет казаться дороже объявленной стоимости, создайте у клиента ощущение невероятно выгодного вложения денег. Например, тест-драйв франшизы в виде пробной партии товара всего за 147 $ с пошаговой инструкцией, что сэкономит несколько тысяч долларов;
  
• трипваер базируется на основном предложении. То есть если вы продаете курс по рисованию, предложите купить пару мастер-классов из него за небольшую цену, чтобы начинающий художник попробовал себя в разных техниках. Если у вас сервис по доставке продуктов и рецептов для готовки из них, дайте возможность заказать пробный пакет, например из одного обеда на две персоны;
• трипваер должен частично решать проблемы целевой аудитории — но не закрывать ее потребности полностью. Если проблема будет решена целиком, у человека не возникнет необходимости покупать основной продукт. Цель промежуточной продажи не заменить собой ключевую, а приблизить человека к ней.

Например, наш клиент Cashflow после бесплатного видеоурока по подбору оффера и сайта (это предпродающая польза) предложил в качестве промежуточной продажи воркшоп по настройке рекламы в Facebook:

Очевидно, это лишь крупицы знаний, которые нужны желающим построить бизнес. Эти предложения подталкивают к мысли, что необходим полноценный курс. И тут наступает время ключевого предложения: «Получите возможность построить товарный бизнес с нуля, использовав только практический опыт и наработки Cashflow». А тем, кто запишется в ранний список, еще и скидка.

Где разместить трипваер, чтобы увеличить продажи

Вариантов несколько. Этом могут быть отдельные посадочные страницы (лендинги), всплывающие окна, рассылка, например по email или через мессенджеры. Главное — выбрать такую частоту отправления сообщений, чтобы компания никогда не пропадала из поля зрения получателя, но и не надоедала ему.

Цена трипваера: находим золотую середину между пользой для клиента и своей прибылью

Цена подбирается опытным путем и зависит от характеристик продукта, вкусов и возможностей аудитории, сферы деятельности компании. Оптимальный диапазон обычно составляет от 1 до 10 % от полной стоимости. При этом товар обязан выглядеть дороже своего ценника — ведь трипваер нацелен на то, чтобы потребитель ощутил радость от выгодной покупки качественного, статусного объекта.

Что такое трипваер?

Трипваер — это промежуточная продажа — недорогое предложение, созданное на базе ключевого оффера. Так клиент пробует продукт компании, а та делает еще один шаг к долгим прочным отношениям с клиентом. Трипваер — это уже не бесплатный товар или контент, но его ценность для покупателя существенно превышает цену.

В чем смысл трипваера?

Хороший трипваер воздействует на эмоции потенциальных клиентов, убеждая их на минуту отключить критическое мышление, чтобы импульсивно приобрести товар или услугу. Он должен решать проблемы потребителей — но не полностью, а частично. Даже самый чудесный и дешевый трипваер не побегут скупать все подряд. Создавайте разные трипваеры для разной аудитории, сегментируйте ЦА и ориентируйтесь на потребности каждой группы. Решайте специфические проблемы каждой из них.