Создаем уникальный лид-магнит и поток клиентов не остановить

Всего 5 шагов и у вас будет беспроигрышный лид-магнит

Хотите привлечь новых клиентов, да и еще чтобы затраты на продвижение оставались оптимальными? Это вполне возможно — просто используйте лид-магнит, решение, которое буквально притянет потенциальных покупателей. Главное — четко нащупать «болевую точку» вашей целевой аудитории, угадать, какое именно предложение быстро решит ее проблему. И вот несколько секретов, как этого достичь.

Разбираем свойства эффективной приманки для ваших клиентов

Само понятие “лид-магнит” говорит само за себя. Это бесплатное предложение для потенциальных покупателей — лидов, которое можно получить в обмен на контактные данные, например номер телефона, адрес электронной почты, мессенджер.

Причем лид магнит — это не просто подарок. Это уникальное и действительно полезное предложение. Если посетитель сайта видит, что есть продукт, который может решить его проблему, и при этом за него не нужно ничего платить, он с легкостью согласится обменять его на свой номер телефона или другой контакт.

Поэтому мы в Leeloo.ai привыкли называть эту приманку предпродающей пользой. Она:

1. полезна клиенту;
2. ведет его к покупке вашего предложения.

Например, вы продаете гелиосистемы. Не надо сразу предлагать купить их людям, которые о вас ничего не знают и вообще, возможно, о таком оборудовании никогда не думали, а просто скроллили ленту Facebook. Вариант «с места в карьер» попросту не сработает. А вот напомнить об извечной проблеме переплаты за коммуналку и роста цен на отопление — отличный выбор. Кто не захочет узнать, как платить за газ втрое меньше соседа?

Лид-магнит должен быть:

• уникальным;
• ценным, полезным;
• доступным (то есть его можно быстро получить, например скачать);
• цепляющим;
• показывающим экспертность компании;
• и самое главное — быстрым решением какой-то из проблем вашей целевой аудитории (ЦА).

Самые распространенные лид-магниты — бесплатные обучающие видео и уроки, чек-листы, инструкции, подборки инструментов и лучших решений какой-то проблемы, тестовые версии продукта. Интернет-магазины предлагают бонусы, доступы к закрытым распродажам, дисконтные карты, купоны бесплатной услуги или доставки.

«Приманки» можно размещать как на сайте, так и в аккаунте компании в социальных сетях. Вот пример одного из наших клиентов в Facebook. Продажа комплекса услуг по взысканию компенсаций, возврату денег или получению ключей от квартиры у застройщика началась с бесплатной, но очень полезной инструкции:

Подарки в виде лид-магнитов: привлекаем новых клиентов и наращиваем прибыль

Бесплатные предложения позволяют увеличить объемы продаж товаров или услуг, привлечь новых клиентов, выделиться среди конкурентов. Последнее особенно важно для компаний, работающих в высококонкурентной среде с похожими товарами и примерно одинаковой ценовой политикой.

Но самое главное, лид-магнит, или, как его еще называют, предпродающая польза, — первая ступенька на пути построения доверительных отношений между вами и потенциальным клиентом. Представьте себе определенный «градиент сложности» действий человека: бесплатно получить полезный контент куда проще, чем сразу заплатить за продукт, которого вы не знаете и даже не понимаете, зачем он вам. Если нет доверия, сделка не состоится.

Не заставляйте человека сразу делать что-то слишком для него сложное. Это всё равно что незнакомую девушку позвать в загс, а не на свидание — на прогулку или в кино. Стройте ваши отношения с клиентом постепенно, от простого к сложному, и тогда они не рухнут, не успев начаться.

Лидов больше, конверсия выше. Задачи предпродающей пользы

1. Собирает качественных лидов (это пользователи, которые проявили интерес к компании или продукту и оставили свои контакты). Информацию, полученную в процессе лидогенерации (сбора этих контактов), менеджеры отдела продаж потом используют, чтобы превратить потенциального заказчика в реального.
2. Повышает конверсию воронки продаж. Если продавать продукт сразу при первом контакте с потенциальным клиентом, то большая часть ЦА просто отсеется на первом же этапе. Люди не любят, когда им продают «в лоб», без разогрева. Предлагая вначале бесплатный контент, компания повышает лояльность пользователей, производит на них хорошее впечатление. А если он еще и полезен, то есть помогает решить проблему ЦА, то интерес и доверие к фирме сразу же возрастает.
3. Увеличивает объемы продаж. Собранная база контактов потом используется для прозвона или рассылок коммерческих предложений с платными продуктами. А люди, которые уже знают о фирме и ее продуктах, получили от них ощутимую пользу, будут более лояльно относиться к предложениям менеджеров.

Это действительно работает. 245 $, вложенных в рекламу юридических услуг по взысканию неустойки, о которых мы писали выше, принесли фирме 4600 $ в продажах.

Лид-магнит в воронке продаж. От холодного трафика — к прогретым лидам за один шаг

Лид-магнит в самом верху воронки продаж*: у бесплатного полезного предложения много шансов заинтересовать целевую аудиторию.

*Мы предпочитаем говорить “туннель продаж”. Это не отдельные шаги на пути клиента (например, от рекламы к подписке, от подписки к заказу), а весь путь целиком. Он может включать множество разных воронок, и дополнительные продажи после основной.

Важно: надо не просто дать человеку подарок, а дальше взаимодействовать с ним, проводя его по всем этапам пути. То есть с человеком, который бесплатно получил выгоду от компании, нужно продолжить работать через небольшой промежуток времени, пока он «теплый».

Лид-магнит и трипваер: объясняем разницу на примере

Трипваер (tripwire) — это недорогое предложение, подогревающее лида на пути к основному продукту. По воронке продаж он следует после предпродающей пользы. То есть лид-магнит — это бесплатный контент или бесплатная версия продукта, а трипваер ­— пробный минимальный вариант за незначительную сумму. Его также называют промежуточной продажей.

Вот пример магнита, созданного с помощью платформы Leeloo.ai (полезная информация, как сэкономить):

А вот трипваер из того же кейса (тоже расчет, но уже профессиональный и с существенной скидкой):

Такой плавный переход позволяет подготовить покупателя к приобретению основного предложения (особенно важно, если это сложный дорогостоящий продукт). Попробовав бесплатную версию, потом недорогую тестовую, клиент начинает доверять компании и готов сделать покупку.

Завоевываем доверие клиентов с помощью предпродающей пользы

Если изучить мотивацию и интересы целевой аудитории и создать очень выгодное предложение с учетом потребностей ЦА, лид-магнит отлично сработает.

Принцип работы лид-магнитов

1. Пользователь решает воспользоваться выгодным предложением, которое его заинтересовало, ведь при этом не надо ничего платить, нужно просто оставить свои контакты. Компания получает информацию о потенциальном клиенте для повторных контактов и продажи основного продукта. Пользователь оставляет свой телефон, электронный адрес или подписывается через мессенджер и при этом дает согласие на обработку своих персональных данных.
2. Получив подарок, посетитель ресурса знакомится с тем, что предлагает фирма. Например, получив бесплатный видео-урок или мини-книгу, человек может оценить уровень экспертности организации, удобство подачи материала. Таким образом, потенциальный клиент начинает доверять компании и с высокой вероятностью захочет и далее продолжать пользоваться продуктами фирмы, но уже с более расширенным функционалом и содержанием.

Какие бывают лид-магниты? Учим, развлекаем и повышаем статус клиента с пользой для бизнеса

Различают такие виды предпродающей пользы:

• Обучающая. Все, что связано с обучением, инфопродуктами. Это видеокурсы, видеоуроки, инфографика, отчеты исследований, электронные книги (фрагменты книг) и методички, сводки, дайджесты и пр.
  
• Развлекательная. Тесты, лотереи, опросники, демо-версии приложений, подборка картинок или другого развлекательного контента.
• Социальная. Предложения, направленные на повышение социального статуса человека: людям нравится быть причастными к какому-то обществу, клубу и т. д. К социальным лид-магнитам относятся: членство в закрытом клубе, доступ к закрытым распродажам, получение привилегий, недоступных широкому кругу пользователей.
  

5 признаков путей, чтобы создать «приманку» эффективнее

Лид-магнит хорош, если привлекает внимание целевой аудитории (именно целевых групп, тех, кто в будущем может купить основной продукт компании). Предложение должно быть таким, чтобы посетитель сайта непременно захотел им воспользоваться (это же как раз то, что нужно, еще и бесплатно!)

5 советов, как сделать лид-магнит эффективнее:

Лид-магнит с вау-эффектом для вашего бизнеса в 5 шагов

Перед созданием бесплатного предложения с вау-эффектом нужно понимать, что именно требуется целевой аудитории. Для этого можно провести опрос своих покупателей, если бизнес только создается — подсмотреть примеры у успешных конкурентов и создать на базе этого свое уникальное торговое предложение (УТП).

Предпочтения целевой аудитории можно определить по количеству лайков и перепостов информационных публикаций в социальных сетях, с помощью аналитических сервисов поисковых систем выявить наиболее кликабельные ссылки на сайте или в «Вебвизоре» просмотреть путь пользователя по онлайн-ресурсу.

Проще всего понять предпочтения, если сегментировать свою ЦА, например, молодые мамы, предприниматели и т.д. У них будут разные «боли клиента»: одним не хватает времени, другим — самореализации, третьим — ярких впечатлений. Определите, как ваш продукт поможет решить специфическую проблему каждой из этих групп, и тогда вам проще будет создать цепочки мафия-офферов (предложений, от которых нельзя отказаться) с максимально высокой конверсией.

Этапы создания:

1. Определение целевых групп (потенциальных покупателей товара или услуги). Изучение параметров ЦА — прорисовка «портрета целевого потребителя». Это набор таких характеристик, как пол, возраст, интересы, сфера занятости, ценности, страхи и проблемы, способы выбирать и покупать товары или услуги и пр.
2. Создание концепции (идеи) и определение способа реализации лид-магнита.
3. Подбор подарка или разработка бесплатного инфопродукта на базе основных продуктов.
4. Разработка заголовка и краткого описания лид-магнита. Используйте факты, цифры, другую информацию, которая будет не просто красивой фразой-клише, а даст понимание того, что это предложение очень выгодно.
5. Создание пошагового алгоритма ведения пользователя по воронке продаж — от первого контакта до совершения покупки. Это план сопровождения пользователей, которые получили лид-магнит — 3–5 сообщений, которые последовательно отправляются человеку с ненавязчивым предложением воспользоваться другими полезными продуктами компании.

Топ-5 реальных кейсов конвертирующих лид-магнитов

1. Видеообзор новейших безболезненных способов остановить старение кожи.
   В рекламу было вложено 165 $, в продажах получено 1540 $.
2. Пошаговая инструкция, как открыть бизнес в Эмиратах самостоятельно.
   В рекламу вложено 245 $, в продажах — 4314 $.
3. Приглашение на вебинар. Обратите внимание на формулировку: сам бизнес позиционируется как подарок — настолько ценный, что не стоит долго раздумывать, записываться ли на вебинар, или нет.
   А в этом кейсе вложенные в рекламу 57 $ превратились в 720 $ в продажах.
4. Шаблоны продающих рекламных акций и шпаргалки, чтобы обойти конкурентов.
   Итог: в рекламу — 260 $, в продажах — 2100 $.
5. А здесь не просто доступ к видео, но еще и бонус в виде подборки развивающих игр.
   В итоге: в рекламу вложено 15 135 ₽, в продажах — 49 900 ₽.

И это небольшие рекламные бюджеты. Но и на более крупных схема работает так же. Протестировав свои туннели, выбрав более удачные цепочки мафия-офферов и самые эффективные каналы рекламы, масштабируйте бизнес.

Где лучше использовать лид-магнит, чтобы завлечь как можно клиентов

Бесплатные предложения и подарки размещают на сайтах, лендингах, в социальных сетях.

В зависимости от вида предпродающую пользу можно располагать в верхней, средней или нижней части сайта. Например, чек-листы или подсказки — вверху страницы, а купоны на скидки, пробные занятия или уроки — внизу, под основными продуктами. Еще вариант — во всплывающих окнах (pop-up).

Резюме

Лид-магнит дает возможность повысить количество покупателей основного продукта. Это один из важных элементов пошагового ведения пользователя по воронке продаж по модели AIDA (attention — внимание; interest — интерес; desire — желание; action — действие). Бесплатное предложение разрабатывают индивидуально, не нужно копировать шаблоны конкурентов. Изучите мотивацию своей целевой аудитории, создайте продукт, который сможет решить ее узкие проблемы.

Повышает ли использование лид-магнитов объем продаж?

Лид-магнит нужен для сбора контактной информации пользователей. Важно потом правильно использовать полученные контакты, «прогревая» потенциальных клиентов и постепенно подводя их к покупке.

Для каких сфер подходит использование лид-магнитов?

Предпродающая польза сработает в любой отрасли. Главное — правильно подобрать предложение и не бросать тех, кто этим подарком воспользовался, а сопровождать их до совершения покупки.

Как правильно выбрать лид-магнит?

Учитывая потребности и предпочтения целевой аудитории. Лид-магнит — это не то, что вам не жалко подарить. Это то, что решает боль потенциального клиента.

Как оценить эффективность лид-магнита?

Протестируйте его на небольшой фокус-группе ЦА. Это могут быть ваши постоянные клиенты, которые ответят, интересно ли им такое предложение, хорошо ли заметно блок с подарком, полезен ли им контент.