Пришло время поговорить о новых методах маркетинга, которые будут необходимы практически каждой школе. И это не просто SMM продвижение образовательного проекта, а целая система превращения совсем зеленых пользователей социальных сетей в посетителей курсов. Поэтому мы сегодня посмотрим, что такое воронка продаж для онлайн-школ.
Сразу оговоримся, что зеленых пользователей мы будем называть “холодными” — так это звучит на профессиональном языке. Социальные сети открывают хорошие возможности, чтобы найти таких людей. Но вот что как с ними быть дальше, если они долго принимают решение, а курс вот-вот должен начаться? А ведь бывает, что раз оставив свои контакты, они потом очень неохотно отвечают на телефонные звонки, а на почту — вообще внимания не обращают. Может быть это школа предлагает что-то не то — не интересный курс или неудачная идея. Все это можно исправить, проверить и настроить с помощью того, что о чем в интернет-маркетинге говорят “воронка продаж”.
- Открываем новые возможности школы с воронкой продаж
- Влияем на осведомленность подписчиков с помощью воронки продаж
- Собираем аудиторию на автомате в туннелях продаж
- Будет ли у меня работать воронка продаж?
- Вот опыт Ирины Яковлевой, архитектора туннелей продаж
- Собираем свою воронку
- Вовлекаем слушателей через посадочную страницу
- Укрепляем общение с помощью предпродающей пользы
- Повышаем степень доверия подписчиков
- Выстраиваем конвейер клиентов
- Как получила своих клиентов онлайн-школа Дарьи Шанс
- Анализируем и оптимизируем путь клиента
- 154 тыс. грн от работы простого туннеля продаж
Открываем новые возможности школы с воронкой продаж
Для начала разберемся, что это такое. Воронка продаж — это маркетинговый механизм, с помощью которого вы направляете потенциальных слушателей по такому пути, что в конечном итоге они так или иначе решатся записаться на ваш курс. До конца дойдут не все. Но, во-первых, это даст вам желаемую аудиторию, а во-вторых, откроет вам новые возможности для анализа и корректировки своей тактики. Цель — чтобы доходимость на курс была больше. Давайте мысленно прогуляемся по модели такой воронки.
Влияем на осведомленность подписчиков с помощью воронки продаж
Итак, все происходит точно так, как изображено на схеме (ниже), где пользователь социальной сети проходит четыре этапа: знакомство, вовлечение, желание, переход к действию. Под действием мы подразумеваем покупку абонемента, подписку на ваш курс или заказ индивидуального курса. Все зависит от ваших целей.
Иными словами с помощью этой схемы мы влияем на осведомленность холодного посетителя. Вот он, перелистывая свою ленту в сети, наткнулся на вашу рекламу. Его что-то заинтересовало и он переходит дальше, оставляя вам свои контакты. Дальше вашей целью является рассказать клиенту, почему ему необходим именно ваш курс. Это можно сделать на посадочной странице, рассказав о себе подробно, а можно также предложить человеку ему некоторый полезный контент просто так — бесплатно. На языке маркетологов это называется “лид-магнит” и о нем мы поговорим немного дальше.
А сейчас посмотрим, что же будет делать ваш подписчик, который получил от вас полезную информацию для себя. Он уже начинает задумываться о том, что ему лучше оставаться с вами в контакте. Чтобы его доверие возросло, сделайте еще один шаг к нему на встречу. Но теперь уже не бесплатный: предложите ему консультацию или пробный урок за смешные деньги, чтобы человек наверняка уже не отказался. После такой промежуточной продажи скорее всего клиент созреет до мысли, что ему просто необходимо купить у вас весь курс. Дальше мы обсудим все это подробнее.
Вы можете добиваться такого результата, подогревая клиента в ручном режиме, следя за рассылками или общаясь с ним лично. А можете поставить все на поток следующим образом.
Собираем аудиторию на автомате в туннелях продаж
Понятно, что самим сложно уследить за каждым шагом подписчика по разработанной для него воронке. Для этого существуют автоматизированные воронки продаж, где с помощью разных механизмов прогревание холодной аудитории происходит на автомате.
Об этом методе в интернете довольно много информации, поэтому здесь мы остановимся на более эффективной форме работы с клиентом — туннели продаж Leeloo.ai. Это целая платформа, которая в режиме 24/7 общается с клиентом с помощью серии касаний из запланированных рассылок и сообщений через чат-боты.
Следует обратить особое внимание на то, почему именно сделан упор на чат-ботов в мессенджерах. Дело в том, что с каждым днем наше общение все более и более углубляется в онлайн. Звонки по телефону не работают. Да и рассылка по электронной почте, кстати, тоже не дает особого выхлопа.
Вот вам немного суровой статистики: Hubspot (одна из систем управления проектами) отмечает, что open rate сообщений в Facebook Messenger достигает на сегодняшний день 80 %, а click rate — 13 %. У электронной почты этот показатель примерно в 4 (!) раза меньше.
Будет ли у меня работать воронка продаж?
Теперь нам нужно ответить на вопрос, для каких именно школ будет полезна воронка продаж и подойдет ли она именно вашему образовательному проекту. Вы не поверите, но эта схема работает для всех направлений обучения. И для оффлайн, в классе — точно таким же способом.
Вот опыт Ирины Яковлевой, архитектора туннелей продаж
Речь шла о школе стиля Любви Романой, для которой нужно было сформировать оффлайн-курс.
«Мы назвали наш проект «Девичник-коучинг», и под него создавали весь свой контент для завоевания доверия подписчиков. Это было ново и неожиданно для людей и произвело необходимый эффект. Мы продавали оффлайн-курс и после ивента посылали сообщение через мессенджеры о возможности записаться в «Ранний список», зафиксировав себе цену со скидкой.
В результате на рекламу было потрачено 690 $, цена клика составила 0,3 $. Всего мы привлекли 904 подписчика, из которых на ивент было 32, а продаж – 27».
Надеюсь, вы понимаете, что на данном этапе все зависит от уникальности вашей идеи и вашего профессионализма. Так за что же браться первым делом?
Собираем свою воронку
Первый шаг — это анализ того, какой является ваша целевая аудитория. Тут нужно четко представить человека, которому нужен будет ваш курс. Постарайтесь подумать, какому вы сможете помочь, поделившись своим знанием, каковы проблемы данного сегмента аудитории, на каком уровне осведомленности он находится. Это будет очень полезным лично для вас, чтобы более ясно выстроить идею.
Теперь продумаем, какое уникальное торговое предложение (сорри, еще один маркетинговый термин) подойдет для вашей идеи. Это будет та информация, из которой ваш подписчик узнает о реальной ценности курса. Внимание: избегайте штампов “английский по самым выгодным ценам” или “высочайшее качество преподавателей”. Вместо этого постарайтесь донести сильные стороны своего предложения и рассказать человеку, чем вы отличны от других.
Теперь вы готовы к тому, чтобы создать такую рекламу, мимо которой ваш клиент не сможет пройти.
Вовлекаем слушателей через посадочную страницу
Реклама должна работать так, чтобы следующим шагом для человека стал переход на вашу посадочную страницу, или как ее еще называют — лендинг. Это может быть отдельный сайт под каждый из ваших курсов, это может быть страница вашей школы. Для сборки посадочных страниц в сети можно найти подходящий конструктор или же потратить деньги на создание страницы у мастеров своего дела. В крайнем случае подойдет также учетная запись в Facebook или Instagram.
Если вы пользуетесь платформой Leeloo.ai, то там есть довольно простой и удобный инструментарий для создания мини-лендингов.
Ваш мини-лендинг может выглядеть примерно так:
Укрепляем общение с помощью предпродающей пользы
Ключевым моментом является то, что ваш подписчик на посадочной странице должен встретиться с предложением получить лид-магнит (предпродающую пользу), и желательно через мессенджер. Почему именно таким путем — мы об этом говорили ранее.
Какой же может быть предпродающая польза для образовательных проектов. Еще раз следует повториться, что это лишь некоторые примеры — все зависит от вашего творчества и идей. В любом случае это должно уже сразу решить основную боль вашей аудитории и при этом иметь небольшой формат.
И так, что же может быть? Для одной аудитории может оказаться полезной мини-книга или мини-курс, которые относятся к теме вашего основного курса. Также это может быть чек-лист или инструкция, записанный вами вебинар. Еще один вариант: предложить бесплатный первый урок.
Важно еще раз прояснить: целью этого шага является увеличить лояльность человека и показать вашу полезность. Он должен понять, что вы — эксперт в данной сфере знаний и умений и с вами нужно дружить.
Повышаем степень доверия подписчиков
В туннеле продаж Leeloo.ai есть возможность настроить автоматическое общение с клиентом так, что он будет получать такой полезный предпродающий контент с определенной регулярностью. Пока, наконец, он не дозреет до следующего шага — воспользоваться вашей услугой по очень выгодной цене.
Этот продукт-включатель, или другими словами трипваер, может стоить всего пару долларов, но в результате этого шага подписчик из простых наблюдателей переходит в категорию клиентов. У него повышается доверие, а ваши отношения переходят на новый, более качественный уровень.
В случае с обучением, такой промежуточной продажей может стать небольшой вводный курс или же предложение типа “Марафон уроков английского языка за 200 рублей”. Также можно предложить первый месяц учебы по цене в раз десять меньше обычной. Все это должно помочь человеку преодолеть барьер первой покупки.
Так как предложение довольно интересное и он уже знает о вас, как об эксперте данной области, то у него появляется импульсивное желание сделать покупку. Он не будет раскачиваться и сравнивать это предложение с другими — доверие плюс выгода в цене сделают свое дело.
Например, здесь курс “Терапия боли” предлагает приобрести три видео урока всего за 290 рублей.
Выстраиваем конвейер клиентов
В конечном итоге ваша воронка продаж должна настолько прогреть клиента, что он решится наконец на ваше главное предложение. В туннелях продаж прогрев происходит на автомате, а соответственно и результат лучше.
Как получила своих клиентов онлайн-школа Дарьи Шанс
Интернет-маркетолог и предприниматель с 12-летним опытом Дарья Шанс занимаетяся тем, что помогает запускать и масштабировать онлайн-школы с помощью своего бизнес-инкубатора Marketinator.
Она говорит, что с использованием платформы Leeloo.ai доводить людей до вебинаров получается куда лучше, чем если бы из инструментов были только email-рассылка или даже email-рассылка + автодозвон + СМС. Куда лучше — это «на 15–20 %». Таким образом, выросли и продажи: чем больше людей приходит к ней вебинар — тем больше заявок на онлайн-курс.
Это уже достаточный уровень, чтобы предложить вашему клиенту целый пакет услуг с различными бонусами в виде персональной консультации автора методики. Здесь вы уже увеличиваете прибыль за счет дополнительной ценности.
Анализируем и оптимизируем путь клиента
Но что делать, если у нас воронка продаж не сработала? На платформе Leeloo.ai имеется возможность проверить любую идею микрорисками. Аналитика покажет всю картину, и вы поймете, какие элементы вашей воронки продаж не сработали или сработали не так эффективно, как вы хотели. Возможно нужно доработать посадочную страницу, предпродающую пользу или предложение промежуточной продажи, о которых мы уже говорили.
Совет: никогда не зацикливайтесь на достигнутом. В современном мире можно добиться успеха лишь тогда, когда вы постоянно совершенствуетесь. Оцените свои сильные и слабые показатели, и не бойтесь экспериментировать.
154 тыс. грн от работы простого туннеля продаж
Вот что о своих попытках рассказывает Лара Герман, дизайнер интерьеров, которая разработала свой авторский курс для начинающих дизайнеров.
“В оффлайне этот курс имел успех, поэтому мне захотелось добиться еще большего, предлагая его в интернете. Работу мы начали с того, что проанализировали все мои ресурсы. Сайта у меня не было, и этот пробел исправила команда Leeloo.ai. В процессе анализа моей ЦА были выявлены дополнительные боли, о которых я не догадывалась. Именно проговаривание этих болей и дало потрясающий эффект.
В результате этого эксперимента было проведено два бесплатных продающих вебинара, на которых побывало 170 человек. Из них 14 конечных клиентов решили купить курс за 11 тыс. грн. Неплохой результат, не правда ли?
Теперь, когда ваша воронка продаж выстроена под образовательный процесс, вы получаете дополнительный эффект от того, что все работает на автомате. Клиент вас знает, вы знаете его и его данные — вплоть до платежной карточки. Чем не отличные условия для получения прибыли от повторных продаж по уже накопленной базе теплых подписчиков?
Зачем онлайн-школе воронка продаж?
С помощью воронки продаж вы направляете потенциальных слушателей по такому пути, что в конечном итоге они так или иначе решатся записаться на ваш курс. Помимо того, что это даст вам желаемую аудиторию, вы откроете для себя новые возможности для анализа и корректировки своей тактики.
Можно ли собрать воронку продаж без специальных знаний?
Хватит лишь базовых знаний о воронках продаж. В таких платформах как Leeloo.ai вы получите целый набор инструментов для создания своего пути клиента. И сделаете это без особых усилий.
Как мне проверить мою идею обучения, не потратив много денег?
Туннели продаж Leeloo.ai позволяют проверить любую идею микрорисками и с минимальными вложениями. Так уже через неделю после запуска вы сможете проанализировать всю картину и внести корректировки.
Как помогают чатботы в мессенджерах работе онлайн-школы?
Степень открытых сообщений в мессенджерах достигает сегодня 80 %. В то же время открываемость в электронной почте падает, а на телефонные звонки клиенты отвечают с неохотой. Поэтому эффективность такого общения очевидна.
Как вернуть тех, кто отказался записаться на курс?
Туннели продаж Leeloo.ai позволяют вам выстроить весь путь общения с клиентом на автомате. Раз отказавшись, он все равно так или иначе будет получать от вас полезный контент, который будет его постепенно прогревать. Результатом такого общения станет выбор вашего конечного продукта.