- Что такое автоворонка продаж. Где взять рычаг для поднятия бизнеса на новый уровень
- Кому и зачем нужна автоворонка. Как вложить деньги с умом и сэкономить время
- Элементы автоворонки для максимизации прибыли на примере реального кейса
- Как работает автоворонка, приносящая реальные деньги
- Как сделать автоворонку? Полезные советы для строительства крепкого фундамента и выбора инструментов
- Как продвигать по воронке «застрявших» пользователей. 4 варианта
Что такое автоворонка продаж. Где взять рычаг для поднятия бизнеса на новый уровень
Автоворонка — автоматизированная воронка продаж*, которая помогает повысить конверсию и эффективность продвижения. Чтобы эта схема работала, как рычаг, и подняла ваш бизнес на новый уровень, надо продумать и выстроить цепочку «касаний» клиента. Популярная теория гласит, что их должно быть 7 — тогда вероятность сделки очень высока.
* Мы предпочитаем термин «туннель продаж». Это не отдельные шаги на пути клиента, например от рекламы к подписке или от подписки к заказу, а весь путь целиком. Он может включать разные воронки.
Но дело не столько в количестве, сколько в качестве этих автоматических «касаний». Да, для продвижения пользователя по пути клиента используются автоматические инструменты, которые с каждым шагом усиливают его лояльность («подогревают» лид) и подводят его к целевому действию. А вот продумывать, какими будут шаги, какую пользу получит потенциальный клиент на каждом из них, надо вам.
Чтобы цепочка не оборвалась, не превращайте каждое «касание» в «купи! купи! купи!» Вызовите доверие у пользователя, станьте ему ближе, интереснее, полезнее, позвольте привыкнуть и узнать вас. Предложите что-то полезное бесплатно, дайте пробную версию продукта: сценарий, по которому будут развиваться отношения с клиентом, зависит от вас.
Кстати, этот метод общения с клиентами нашел свое применение в туннелях продаж партнеров Leeloo.ai. Так, Анатолий Шкарин, инвестор DowJonesBots, использует касания, чтобы дожать своих подписчиков. Это те люди, которе уже каким-то образом увлеклись предложением фирмы, но еще не решились на конечную покупку. Несомненно, инвестор мог бы взять и попросту забыть о них — ведь все мы люди. Но не тут то было: шаг за шагом, разработанная схема все-таки доводит клиента до принятия нужного решения.
Кому и зачем нужна автоворонка. Как вложить деньги с умом и сэкономить время
Лучше всего автоворонка подходит для:
- интернет-магазинов любой направленности;
- компаний, оказывающих онлайн-услуги;
- фирм по разработке программного обеспечения;
- сайтов, реализующих информационные и образовательные продукты.
Но создать ее можно и в том случае, если часть процесса неизбежно уходит в офлайн, когда нужна личная встреча, например для тест-драйва машины.
Зачем строить автоворонку? Она позволит снизить расходы на привлечение и обслуживание покупателей: вам не придется увеличивать штат менеджеров, бесцельно вливать деньги в увеличение трафика. Автоматизация ускорит все процессы и при этом сведет к минимуму риски, связанные с человеческим фактором. А еще — высвободит время на креатив, общение с клиентами и, конечно, вашу личную жизнь.
Модель настраивается один раз, а потом работает в автоматическом режиме — вне зависимости от того, следите вы за ней или нет (не следить ≠ не анализировать все этапы, чтобы повысить конверсию!)
Элементы автоворонки для максимизации прибыли на примере реального кейса
В основе автоворонки лежит продуктовая матрица, на базе которой вы и построите путь клиента. Какие элементы нужны в автоворонке, чтобы она не сбоила?
- Предпродающая польза, или лид-магнит.
Это подарок — бесплатный видео-урок, книга, подписка, демоверсия или другое предложение, которое пользователь может получить в обмен на свою контактную информацию и персональные данные. Для эффективной лидогенерации потребуется интригующий заголовок и краткое описание, которое покажет посетителю ресурса полезность и актуальность лид-магнита. Cashflow, один из клиентов Leeloo.ai, в качестве предпродающей пользы предложил такой видеоурок.
- Промежуточная продажа, или трипваер (tripwire).
Недорогой продукт компании, который по тематике продолжает идею лид-магнита и «подогревает» холодный лид.Предназначен для «разогрева» пользователя перед покупкой основного, более дорого продукта. Покупатель, приобретая за малые деньги полезный продукт, начинает доверять компании и уже интересуется, что же можно получить за более высокую цену. Важные свойства трипваера — ценность выше стоимости, краткосрочность предложения (предложение действует всего неделю и т. п.)
Онлайн-школы в качестве промежуточной продажи часто предлагают консультации, вебинары, мини-курсы, марафоны. Товарный бизнес — пробники или мини-наборы косметики, тест-драйв автомобиля. Сфера услуг — разнообразные сметы, дизайн-проекты, первая консультация врача, короткий сеанс массажа и т. д.
Пример из того же кейса — воркшоп по настройке рекламы в Facebook за 15 минут по цене чашки кофе.
- Основной продукт.
Это именно то, к чему ведут лид-магнит и трипваер. Когда клиент оценил преимущества пользования разработками компании и хочет получить предложение с более широким функционалом и возможностями, пора предлагать ему купить основной продукт. Таким образом, горячий лид превращается в реального клиента. Основной продукт должен быть более ценным и полезным, чем трипваер, иметь обоснованную цену — т. е. давать покупателю много выгод и преимуществ, решение проблемы или удовлетворение важной потребности.
В случае Cashflow основное предложение — авторский курс по построению товарного бизнеса с нуля:
- Максимизатор прибыли. Это дополнительные услуги или продукты, которые будут полезны при использовании основного продукта (кросс-продажи). Его предлагают покупателю, который готов оплатить главное предложение. Пример дополнительных продуктов при покупке обуви — носки, шнурки, крем. При оформлении заказа на мобильный телефон можно предложить чехол, наушники и другие аксессуары.
В Cashflow максимизатором прибыли выбрали курс, обучающий работе с китайскими поставщиками.
- Дорожка возврата. Очень важный элемент автоматизированной воронки, который позволяет сделать клиентов постоянными. Нужно продумать, за счет чего сохранять постоянный интерес к продуктам и услугам компании. Это предоставление сервисов по обслуживанию, администрированию, ремонту. Для товарных категорий — расходники и продукция, без которой нельзя пользоваться основным продуктом. Постоянно напоминая клиенту о таких товарах, вы мотивируете его делать покупки снова и снова.
Правильно составленный сценарий для автоворонки — залог роста прибыли от продаж, увеличения числа новых клиентов и сохранения уже существующих. Кросс-продажи и инструменты возврата позволяют увеличить показатель LTV (lifetime value) — жизненной ценности клиента, то есть максимизировать доход от каждого постоянного клиента, который компания получает за все время сотрудничества с ним.
Как работает автоворонка, приносящая реальные деньги
Путь клиента, в котором вы прописываете все «касания», может выглядеть примерно так:
Кажется слишком сложным? Это только на первый взгляд: подобные схемы студенты Leeloo.ai Academy делают за два месяца обучения. На третий — они начинают приносить реальные деньги. Еще раз: главное — запрограммировать в сценарии все шаги, их последовательность и временные интервалы, а дальше процесс пойдет по накатанной.
Основной принцип — выполнение ряда «касаний» с потенциальным клиентом, которые работают по модели AIDA (обратить внимание ЦА, вызывать интерес, желание и действие). Число касаний зависит от сложности и цены продукта. Чем он дороже и сложнее, тем больше контактов нужно делать.
Как сделать автоворонку?
Полезные советы для строительства крепкого фундамента и выбора инструментов
Для создания и настройки автоматизированной воронки продаж нужен фундамент. Сегментируйте и изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять ее проблемы, интересы и предпочтения, мотивацию выбора.
Составив портрет потенциального клиента и его болей, определите, в чем выгоды вашего продукта для каждой из групп ЦА, каким будет уникальное торговое предложение (УТП) на каждом из этапов. Лаконично и ярко опишите плюсы, которые получит человек, согласившись его принять. Будьте конкретны: предлагайте не просто купить мастер-класс, а по цене чашки кофе узнать, как за 15 минут настроить рекламу в Facebook и получить 40 заказов.
Предусмотрите и варианты отказов или игнорирования. Подумайте, что может к этому привести и как вернуть таких клиентов. Не факт, что ваша гипотеза сработает сразу: тестируйте и улучшайте картинки, видео, формулировки в сообщениях, сами продукты и услуги.
- Что еще понадобится для создания и использования автоворонки продаж? Трафик, качественный контент и такие инструменты:
- Система CRM.
- Программы для автоматической рассылки сообщений и push-уведомлений.
- Онлайн-чаты.
- Сервисы веб-аналитики, например Google или «Яндекса».
Можно взять разные инструменты и попытаться интегрировать их самостоятельно. Но свести все воедино самому достаточно сложно. Создать что-то под себя еще сложнее, дольше и дороже (если вы сами не разработчик ПО). Не изобретайте велосипед: куда проще, если все нужные инструменты уже есть на одной платформе.
Как, например, на Leeloo.ai: мы собрали все, что надо для превращения холодной рекламы в покупателей. Это конструктор инструментов лидогенерации, окно чатов, интегрированное с мессенджерами, конструктор офферов и приема оплат, встроенная CRM-система, удобный модуль аналитики и многое другое. Да, про интеграции с более чем 1500 приложений мы тоже подумали:
Как продвигать по воронке «застрявших» пользователей.
4 варианта
С помощью аналитических сервисов оценивайте результативность автоворонки, отслеживайте конверсию каждого этапа. Например, посетитель воспользовался лид-магнитом, купил трипваер, но затягивает с покупкой основного продукта, хотя получил цепочку писем, где описаны все его преимущества. Или вы видите, что пользователь не открывает письма, не покупает продукт, хотя просматривал его описания. Значит, нужно «расшевелить» его.
- Как склонить человека к покупке:
- предложить дополнительную скидку;
- скорректировать тексты сообщений и запустить новую серию рассылки;
- дать доступ к небольшому фрагменту или к части функций основного продукта;
- предоставить пробный период пользования продуктом или программой.
